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«Servicemonteure sind die besten Verkäufer»

Seit 2004 haben Michel Pasche und Daniel Wüthrich die operative und strategische Führung des Unternehmens inne. Wie beurteilen die beiden Geschäftsleiter die aktuelle Situation der Pärli AG und mit welchen Gedanken blicken sie in die Zukunft?

Herr Pasche, Herr Wüthrich, wo steht die Pärli AG heute?

Daniel Wüthrich Ich glaube, man kann sagen, dass wir auf dem Platz Biel die Nummer eins in Sachen Haustechnik sind. Dabei kommt uns zugute, dass wir den Bereich Dienstleistungen für Endkunden konstant auf- und ausbauen. Diesen Prozess haben bereits unsere Vorgänger in der Geschäftsleitung in die Wege geleitet. Das war sehr vorausschauend. Ich kann mir vorstellen, dass wir in Zukunft im Wesentlichen ein Dienstleistungsbetrieb sein werden.

Michel Pasche Ich glaube, die Position als führender Betrieb der Region haben wir uns nicht zuletzt dadurch erarbeitet, dass wir vom ganz kleinen – beispielsweise einem tropfenden Wasserhahn – bis zum ganz grossen Auftrag – etwa bei der Tissot Arena – alles mit der gleichen Professionalität abwickeln. Ganz wichtig ist auch, dass es heute keine internen Barrieren mehr gibt. Die Servicemonteure beherrschen das Heizungs- und das Sanitär-Business gleichermassen. Hier zeigt sich, dass es richtig war, die beiden Bereiche wieder zusammenzuschmelzen.

Sie sprechen von der Fusion der Pärli Heizung AG und der Pärli Sanitär AG, richtig?

Michel Pasche Ja, das war 2011, ein wichtiger Schritt. Wir haben nicht nur auf der administrativen Seite einiges vereinfacht, sondern auch operativ an Flexibilität gewonnen. Früher haben wir uns gegenseitig Rechnung gestellt, das war schwerfällig und unnötig.

Aber Sie sprachen vorhin vom Ausbau der Dienstleistungen. Ist Pärli denn nicht in erster Linie ein Montagebetrieb?

Michel Pasche Ja, aber alles, was vorher und nachher passiert, wird immer wichtiger. Es gibt derzeit beispielsweise eine beträchtliche Unsicherheit in Bezug auf die Möglichkeiten und Rentabilitäten der alternativen Energien. Hier braucht der Kunde fachmännische Beratung.

Daniel Wüthrich Man sieht das auch an den Jobs, die unsere Mitarbeitenden machen. Früher war 90 Prozent Montage, heute nimmt der Anteil an Büroarbeit klar zu. Das sind bereits über 20 Prozent: konkrete Beratung, Pläne, die wir zeichnen, ganz allgemein die Vorleistungen. Diese Arbeiten kann man nicht immer verrechnen, aber sie führen eben meistens zu einem Auftrag.

Michel Pasche Oft erfolgt die Beratung aber auch vor Ort. Unsere Servicemonteure sind die besten Verkäufer. Denn der Kunde spürt nicht nur ihre Kompetenz, sondern auch ihr Engagement für die Firma.

Daniel Wüthrich Auch das After-Sales ist ein wichtiger Aspekt. Ich denke dabei nicht einmal an Wartungs- und Unterhaltsverträge, sondern daran, dass wir den Kunden nach getaner Arbeit nicht einfach sich selbst überlassen, sondern explizit nachfragen, ob er zufrieden ist. Dabei erhalten wir regelmässig schöne Feedbacks – und wenn nicht, bekommen wir interessante Hinweise, was wir besser machen können. Das ist extrem wertvoll.

Pärli ist vor allem im Raum Biel aktiv. Soll das auch so bleiben?

Daniel Wüthrich Nun, wir haben auch schon in Tansania gearbeitet …

Tansania?

Daniel Wüthrich Ja, das war ein Auftrag, den wir durch ein Bauunternehmen erhielten. Da ging es um Installationen in der Schweizer Botschaft. Sowas machen wir natürlich gerne. Aber klar, über 90 Prozent unserer Aufträge stammen aus dem Raum Biel und Umgebung. Wir haben nicht vor, das zu ändern. In dieser Hinsicht ist kein Wachstum angestrebt.

Hat Pärli eigentlich namhafte Mitbewerber auf dem Platz Biel?

Michel Pasche Natürlich. Es gibt sowohl im Sanitär- wie auch im Heizungsbereich sehr kompetitive Mitbewerber, die zum Teil auch bereits seit vielen Jahren aktiv sind. Wir pflegen mit den meisten ein sehr gutes Verhältnis. Es kommt auch oft vor, dass wir für grössere Aufträge Arbeitsgemeinschaften bilden. Vertrauen ist da dann der entscheidende Faktor. Man kennt sich, weiss, mit wem man es zu tun hat und was man erwarten darf. Vertrauen und gegenseitiger Respekt sind zentral.

Daniel Wüthrich Etwas weniger glücklich sind wir allerdings über Konkurrenz, die entsteht, wenn beispielsweise national tätige Firmen aus dem Energiesektor in den Markt drängen, indem sie einfach KMUs aufkaufen. Die haben ganze Abteilungen, welche das Thema Gebäudetechnik vollumfänglich abdecken. Aber dadurch werden Aufträge dann oft nicht regional vergeben. Das ist etwas unschön.

«Die Präsenz unserer Autos, der gelebte Bilinguismus, Mund-zu-Mund-Propaganda, das sind die Erfolgsfaktoren.»

Michel Pasche

Welches sind denn die Vorteile, welche ein Kunde davon überzeugt, einen Auftrag an Pärli zu übergeben?

Daniel Wüthrich Da sind zunächst die Kernwerte von Pärli zu nennen. Anders als andere Firmen haben wir sie nicht selbst definiert, sondern haben sie aus Kundenfeedbacks eruiert: Pärli gilt als kompetent, fair, persönlich, zuverlässig, bescheiden.

Ist vom Schritt der Wiedervereinigung zur Pärli AG überzeugt: Michel Pasche.

Bescheiden?

Daniel Wüthrich So werden wir wahrgenommen, ja, und das freut mich. Es heisst nicht nur, dass vor unserem Firmensitz keine Lamborghinis herumstehen, sondern beispielsweise eben auch, dass wir auch unseren Mitbewerbern den Erfolg gönnen. Ein weiterer wichtiger Wert ist, dass Pärli in die Mitarbeitenden investiert, auch in Sachwerte, Infrastruktur. Nicht zuletzt ist auch unser Marketing ziemlich effizient.

Michel Pasche Da bin ich sicher, dass unser Marketing gut ist! Die Leute sehen in der Stadt immer wieder unsere Autos. Dadurch sind unser Logo und unsere Farben sehr präsent. Auch unsere Website leistet gute Dienste. Hinzu kommt, dass wir den Bilinguismus leben. Aber das Wichtigste überhaupt ist die Mund-zu-Mund-Propaganda. Zufriedene Kunden, die von uns erzählen, etwas Besseres gibt es gar nicht!

Sie erwähnten die Autos. Wie viele haben Sie eigentlich im Einsatz?

Michel Pasche Die Flotte umfasst rund 40 Stück. Neuerdings sind wir aber auch mit E-Bikes von Stromer unterwegs. Auch die werden natürlich gesehen. Und früher gab’s ja auch den Pärli-Bus. Unsere Vorgänger waren die ersten, welche die Möglichkeit genutzt haben, einen ganzen Bus der Verkehrsbetriebe in den Firmenfarben zu gestalten. Das hat damals für Aufsehen gesorgt!

Daniel Wüthrich Aber es ist natürlich nicht nur das Marketing. Es ist auch die verlässliche Arbeit. Wir setzen ja auch beim verarbeiteten Material auf Bewährtes und pflegen unsere Zulieferer als Partner. Dazu kommt eine rigorose Kontrolle. Die Projektleiter nehmen ihre Pflichten sehr ernst. Das zeigt sich bei der Projektabnahme. Qualität hat bei uns eben Tradition. Und 125 Jahre ist ja schon für sich ein Label!

Michel Pasche Termin- und Offerttreue gehören ebenso dazu. Das geht aber nur, wenn man auf den Kunden eingeht, realistisch plant und Prioritäten setzt. Ich glaube, das zeichnet uns aus.

Will die Dienstleistungen für Endkunden konsequent weiter ausbauen: Daniel Wüthrich.

Sie haben die Mitarbeitenden angesprochen. Das ist sicher ein wichtiger Faktor, oder?

Daniel Wüthrich Und ob. Gutes Personal zu rekrutieren ist das A und O. Und dann lassen wir die Leute eben auch Weiterbildungen besuchen. Bei uns sind ständig etwa sieben bis acht Leute in Kursen. Das macht uns nicht nur besser, sondern auch als Arbeitgeber attraktiv.

«Auf dem Platz Biel sind wir die Nummer eins.»

Daniel Wüthrich

Und wo sehen Sie Pärli in der Zukunft? Was sind die Trends? Gibt es Herausforderungen?

Michel Pasche Das Thema Gebäudetechnik wird uns sicher weiterhin und zunehmend beschäftigen. Der Trend zum Smarthome wird immer wichtiger. Beispielsweise möchten die Leute Fernzugriff haben, etwa für das Raumklima. Dieser Entwicklung wird sich fortsetzen. Und gerade hier braucht es kompetente Beratung, beispielsweise auch bezüglich Energiesparthemen. Da werden wir wohl zunehmend mit Partnern zusammenspannen, um dem Kunden die bestmögliche Lösung präsentieren zu können. Dazu müssen wir aber auch Entwicklungen verfolgen, etwa die immer besser werdenden Möglich-
keiten, Strom in Batterien zu speichern. Die Kapazitäten steigen ständig und da wird dann Photovoltaik plötzlich richtig interessant.

Daniel Wüthrich Zu den Herausforderungen der näheren Zukunft gehört es sicher auch, gute Mitarbeiter an Bord zu holen und sie auch zu behalten. Wir werden noch flexibler werden, etwa bei den Arbeitsbedingungen. Der Projektleiter braucht ja nicht im Büro zu sein, er kann vieles von zu Hause aus machen. Diese modernen Arbeitsformen müssen wir unterstützen. Auch bei der Rekrutierung werden wir sicher aktiver sein müssen. Ich denke etwa an die Lehrlinge; die Jungen erreicht man heute ja vor allem via Social Media. Da sind wir bereits aktiv, aber das werden wir sicher weiter ausbauen. Wir bleiben dran!

Vielen Dank für das Gespräch!

Michel Pasche

Nachdem er zunächst ins Auge gefasst hatte, den Bauernbetrieb eines Onkels im Val de Travers zu übernehmen, begann Michel Pasche 1976 bei Pärli eine Lehre als Heizungsmonteur. Später absolvierte er eine Büro-Zusatzlehre und besuchte die Verkaufsschule in Lausanne.

Daniel Wüthrich

Der gelernte Sanitärmonteur stiess 1985 zu Pärli, wo er zunächst als Sanitär-Zeichner und später als Planer aktiv war. 1987 bis 1992 leitete er die Filiale in Lyss, 1995 absolvierte er die Meisterprüfung. 2008 folgte die Weiterbildung zum diplomierten Betriebswirtschafter.

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